La realidad es que los gestores y directores de oficina no disponen del tiempo suficiente para poder hacer un análisis profesional del riesgo de crédito, entre otras cosas porque para eso están los analistas.
No obstante, durante la entrevista comercial, pueden extraer mucha información útil para la toma de decisiones en la concesión de crédito a su cliente-pyme.
Con la adecuada información, el gestor/director puede realizar una pre-concesión de crédito que facilitará la labor del analista y, sin duda, ayudará a su aprobación definitiva.
El análisis express que proponemos no durará más que el tiempo de la entrevista comercial.
En concreto, el área comercial deberá realizar este check list:
1. Contrastar procedencia de la información financiera y valorar su homogeneidad. Es decir, son datos privados, fiscales, se han presentado en el Registro Mercantil, son auditados. Asimismo, se refiere a cuentas anuales, semestrales, individuales o consolidadas,...
2. Echar un vistazo a su activo, es decir, sus inversiones y, a grandes rasgos, ver si son coherentes con su actividad. Pongo algunos ejemplos: si es una consultora, no tendrá inversiones en inmuebles porque normalmente alquila sus oficinas y concentrará su activo en clientes, cartera de proyectos y tesorería. Si tiene componente tecnológico, aparecerán inversiones en I+D; si es una holding, tendrá el valor en libros de sus filiales y créditos concedidos a éstas,...
3. Una vez valorados estos aspectos generales, el gestor deberá intentar entender el ciclo de explotación de la empresa para poder explicar correctamente su actividad.
4. Como si fuera un espejo, el pasivo refleja como financia ese activo. Deberá valorar si su patrimonio neto muestra una empresa capitalizada (lo ideal es >30% del pasivo total) y si se financia correctamente; es decir, el activo no corriente con préstamos y leasing y el activo corriente con pólizas de crédito, descuento, confirming, factoring...
5. Pasamos a la cuenta de resultados y, lo importante es observar el comportamiento de las ventas (lo ideal son crecimientos sostenibles), valorar si su margen bruto es coherente con su actividad y, por último, ver si hay beneficios recurrentes. En caso de fuertes oscilaciones al alza o a la baja, preguntar al interlocutor de la empresa.
Añadiendo aspectos cualitativos, aquí terminaría el pre-análisis y, si supera el test, se trasladaría una propuesta al Departamento de Riesgos para su análisis más profundo.
Nota.- la tendencia actual es que el analista esté presente en la entrevista comercial, aunque no siempre es así y, sobre todo en operaciones de menor cuantía y en clientes que están gestionados en la red de sucursales.
Fuente: experiencia propia y articulo de EGV Formación de abril 2017.
No obstante, durante la entrevista comercial, pueden extraer mucha información útil para la toma de decisiones en la concesión de crédito a su cliente-pyme.
Con la adecuada información, el gestor/director puede realizar una pre-concesión de crédito que facilitará la labor del analista y, sin duda, ayudará a su aprobación definitiva.
El análisis express que proponemos no durará más que el tiempo de la entrevista comercial.
En concreto, el área comercial deberá realizar este check list:
1. Contrastar procedencia de la información financiera y valorar su homogeneidad. Es decir, son datos privados, fiscales, se han presentado en el Registro Mercantil, son auditados. Asimismo, se refiere a cuentas anuales, semestrales, individuales o consolidadas,...
2. Echar un vistazo a su activo, es decir, sus inversiones y, a grandes rasgos, ver si son coherentes con su actividad. Pongo algunos ejemplos: si es una consultora, no tendrá inversiones en inmuebles porque normalmente alquila sus oficinas y concentrará su activo en clientes, cartera de proyectos y tesorería. Si tiene componente tecnológico, aparecerán inversiones en I+D; si es una holding, tendrá el valor en libros de sus filiales y créditos concedidos a éstas,...
3. Una vez valorados estos aspectos generales, el gestor deberá intentar entender el ciclo de explotación de la empresa para poder explicar correctamente su actividad.
4. Como si fuera un espejo, el pasivo refleja como financia ese activo. Deberá valorar si su patrimonio neto muestra una empresa capitalizada (lo ideal es >30% del pasivo total) y si se financia correctamente; es decir, el activo no corriente con préstamos y leasing y el activo corriente con pólizas de crédito, descuento, confirming, factoring...
5. Pasamos a la cuenta de resultados y, lo importante es observar el comportamiento de las ventas (lo ideal son crecimientos sostenibles), valorar si su margen bruto es coherente con su actividad y, por último, ver si hay beneficios recurrentes. En caso de fuertes oscilaciones al alza o a la baja, preguntar al interlocutor de la empresa.
Añadiendo aspectos cualitativos, aquí terminaría el pre-análisis y, si supera el test, se trasladaría una propuesta al Departamento de Riesgos para su análisis más profundo.
Nota.- la tendencia actual es que el analista esté presente en la entrevista comercial, aunque no siempre es así y, sobre todo en operaciones de menor cuantía y en clientes que están gestionados en la red de sucursales.
Fuente: experiencia propia y articulo de EGV Formación de abril 2017.
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